Если вы собрались вести бизнес с китайскими партнёрами, приготовьтесь удивляться и перепроверять всё по несколько раз. Вам часто будет казаться, что вы с ними мыслите совершенно по-разному. Так оно и есть, даже в мелочах.
Элементарный пример. Есть анекдот про то, как один человек сидит на рельсах, а другой подходит и говорит: «Подвинься». Смысл анекдота — в том, что рельсы и так длинные, зачем двигаться. Но, по моему опыту, большинство китайцев понимают эту шутку иначе. Они улыбаются: «Молодец, захотел на тёплом рельсе посидеть».
Но если мы многое воспринимаем по-разному, это не значит, что работать с китайскими поставщиками особенно опасно. Не нужно мыслить национальными стереотипами и думать, что жители других стран — это какие-то принципиально другие люди. Просто у них свои менталитет и традиции, и, чтобы не попасть впросак, нужно соблюдать несколько простых правил.
Убедитесь, что поставщики настоящие
Несколько недель назад к нам обратился клиент и рассказал свою историю: он хотел заказать станки для производства пищевой упаковки. Нашёл где-то в интернете китайских производителей, написал письмо, ему ответили. И цена, и технические характеристики ему понравились, так что он выехал на китайский завод посмотреть, как устроено производство. Его встретили, провели экскурсию. Он вернулся в Россию, получил от предполагаемых поставщиков контракт на китайском языке, подписал его и перевёл аванс — около $70 000. А потом «поставщики» пропали: выключили телефоны и не отвечали на письма. В итоге выяснилось, что люди, с которыми он договаривался, не имели никакого отношения к заводу, на который он приезжал, они просто каким-то образом договорились, чтобы их пустили на производство, не принадлежащее им, вместе с русским гостем. Такие истории происходят очень часто, а найти мошенников потом почти невозможно.
Чтобы с вами такого не случилось, внимательно проверяйте, существует ли в действительности компания, с которой вы собрались работать. Обычно, чтобы обманывать иностранцев, китайские мошенники регистрируют англоязычные сайты на американских доменах. Если домен — .cn или .cn.com, значит, это китайский домен, и, чтобы зарегистрировать его, владельцы предъявляли паспорта, к таким больше доверия. Проверьте, есть ли у ваших потенциальных партнёров китайская версия сайта.
Если поставщики свободно общаются с вами на английском, вам всё равно стоит нанять китайского переводчика, чтобы он прочитал все документы, которые вы подписываете, — вам запросто могут прислать какую-нибудь старую и недействующую лицензию на китайском.
Если на сайте поставщиков указаны только мобильные телефоны, это тоже повод насторожиться — в китайских компаниях принято пользоваться стационарными телефонами, причём отвечают там всегда секретари. В китайском сегменте интернета есть открытая информация о компаниях — можно посмотреть дату регистрации и размер уставного капитала. Попросите переводчика найти для вас эту информацию и обратите особое внимание на уставной капитал. Если он составляет около 100 000 юаней, то это не солидная компания, а просто какой-то цех. Уставные капиталы всех нормальных компаний в Китае начинаются с 10 млн юаней.
В последнее время все бросились закупать видеокарты для майнинга биткоинов, и многие попались на удочку китайских мошенников, которые попросили перевести им деньги через Western Union. Никогда так не делайте, Western Union — это только чтобы переводить деньги бабушке, если она у вас вдруг живёт в Китае. Всё остальное делается через банк.
Откажитесь от разовых поставок
Если вы собираетесь заказать что-то у поставщиков больше одного раза, лучше заключите годовой дилерский договор, даже если это дороже, чем разовые поставки.
Китайские поставщики очень часто выполняют первый заказ дёшево, а потом резко повышают цены на следующий и объясняют это тем, что у рабочих выросла зарплата или материалы подорожали. Некоторые пытаются припереть их к стенке, находят статистику по зарплатам в регионе, цены на материалы, предъявляют китайским партнёрам, и те говорят: «Простите, в первый раз мы просто ошиблись в цифрах и выполнили заказ себе в убыток».
Особенно часто так бывает, если эти поставщики — единственные, кто производит нужный вам товар. Чтобы они не смогли диктовать вам свои условия, заключайте дилерский договор и прописывайте в нём, как изменятся ваши обязательства по дилерскому закупу, если курс рубля по отношению к юаню упадёт.
Проверяйте грузы перед таможней
У китайцев принято постоянно что-нибудь дарить деловым партнёрам — несколько килограммов чая, платье, сервиз, машинку для ребёнка или всё сразу. Очень часто они кладут эти презенты прямо в контейнеры с товаром. Потом спрашивают в письмах: «А вы получили презент?» А у вас в это время партия товара на инспекционно-досмотровом комплексе, и её вот-вот конфискуют, потому что вы задекларировали светодиодные лампы, а в контейнере у вас обнаружили что-то совсем другое. Особенно опасно, если китайские поставщики подложили вам чай — таможенники могут отнестись к нему очень подозрительно.
Но ни в коем случае нельзя предупреждать китайских партнёров, чтобы они не отправляли вам подарков с грузами — этим вы их оскорбите. Лучше перед прохождением таможни открыть и проверить все контейнеры — презенты обычно лежат прямо сверху.
Объясняйте поставщикам даже то, что их не касается
Если китаец позвонит в магазин и просит отложить ему филе лосося и при этом важно, чтобы лосось был целым, а не порезанным на куски, ему придётся подробно рассказать сотрудникам магазина, что он собирается пожарить стейк, поэтому резать нельзя, а заодно рассказать, как он подаст этот стейк на стол и кого будет им угощать. Если не объяснять детали и предысторию, а просто попросить отложить целый кусок, сотрудники магазина, вероятно, всё-таки порежут его на куски.
В Китае принято подолгу объяснять, что, зачем и почему, а если этого не сделать, партнёр поступит так, как сочтёт нужным. Если вы говорите, что внутри механизма должна быть деталь чёрного цвета, но не объясняете зачем, в итоге вы запросто можете получить механизм с белой деталью.
Ещё китаец никогда не показывает, если он чего-то не знает, не умеет или не понял. Если он признается, что чего-то не умеет, он «потеряет лицо». Вы в письме попросите поставщика снабдить оборудование компьютером, с которым он не умеет работать, и он просто не ответит вам на это письмо. А может быть, вообще решит с вами больше не сотрудничать, ведь вы поставили его в неловкое положение. Так что лучше позвонить и заранее подробно объяснить всё, что в теории может оказаться непонятно или неоднозначно.
Соблюдайте даже те традиции, которые кажутся вам странными
Если у вас нет хорошего русско-китайского переводчика, а сами вы не удосужились выучить китайские правила этикета, партнёры решат, что вы недостаточно заинтересованы в их товаре, так что не экономьте время и деньги. Подавайте визитки двумя руками, не перебивайте тех, кто старше. Приходя в ресторан, внимательно ищите своё место за столом. В кабинке напротив дверей всегда сидит хозяин — тот, кто угощает. Спиной к дверям — младший менеджер или водитель. Главное — не сесть на место хозяина. И не тревожьте китайских партнёров первые несколько часов после полудня — в это время большинство китайцев спят после обеда. Прямо в офисе, на столе или на полу. Лучшее время для деловых переговоров — ближе к ужину, то есть к шести часам. Приём пищи для китайцев — это святое. Если к шести вечера вы ещё не ушли, вас точно пригласят на ужин, а за трапезой китайская сторона, скорее всего, смягчится и примет ваши условия. К тому же у всех, кто работает с китайскими партнёрами, есть наблюдение-примета: если переговоры длятся больше двух часов, скорее всего, китайская сторона в итоге примет ваши условия и пойдёт на уступки.
Фотография на обложке: Jon Woo / Reuters
Источник