В 2017 году компания SIEGENIA, мировой лидер в производстве оконной фурнитуры, празднует знаковую дату — 20 лет работы на российском рынке. В интервью порталу ОКНА МЕДИА директор по развитию бизнеса SIEGENIA GRUPPE в России Олег Ардатовский поделился ключевыми достижениями этого периода, раскрыл стратегические подходы компании и рассказал о планах на будущее в условиях меняющегося рынка.
Два десятилетия роста и устойчивости
.jpg)
Олег Ардатовский работает в SIEGENIA с 2004 года. На сегодняшний день — директор по развитию SIEGENIA в России.
ОКНА МЕДИА: Каких основных результатов удалось достичь за 20 лет присутствия в России?
— За два десятилетия SIEGENIA не просто вошла на рынок, а прочно заняла позицию одного из его лидеров. Наша деятельность, начатая в 1997 году, всегда была ориентирована на предложение востребованной и качественной продукции. Важнейшим достижением считаю высокую клиентскую лояльность. У нас много партнеров, которые сотрудничают с нами годами, и их число продолжает расти. Это лучший показатель доверия и признания.
Преодоление вызовов и тактика адаптации
ОКНА МЕДИА: С какими трудностями пришлось столкнуться за эти годы?
— Были и сложные периоды. Например, в 2000-х мы активно продвигали фурнитуру AUBI 300, занимавшую значительную долю рынка. Решение концерна о ее выводе из ассортимента поначалу создало непростую ситуацию. Однако нам удалось не только удержать позиции, но и предложить клиентам новые, современные решения. Ярким примером нашей устойчивости стал 2016 год: на фоне общего спада рынка наши продажи в России выросли на 4%.
Формула успеха: синергия продуктов и сервиса
ОКНА МЕДИА: Благодаря чему был достигнут такой прорыв в 2016 году?
— Успех стал результатом комплекса взаимосвязанных мер. Компания создала сбалансированную продуктовую линейку, отвечающую запросам разных сегментов. Хотя новый продукт был представлен еще в 2013 году, для его полноценного внедрения и признания потребовались время и системные усилия. Эффект дала не только сама продукция, но и фокусировка на клиентоориентированности, упрощение маркетинговых материалов и выстраивание доверительных отношений с дилерами. Мы обеспечиваем надежные поставки, а партнеры — качественный сервис, что создает прочную и эффективную связку.
Стратегия ассортимента: от эконом- до премиум-класса
ОКНА МЕДИА: Насколько важен для вас эконом-сегмент?
— Не стоит переоценивать роль только бюджетных решений. Сила — в сбалансированности всего портфеля. Линейка Classic, изначально создававшаяся для ответа на запросы клиентов о доступной качественной фурнитуре, со временем заняла нишу среднего ценового сегмента. Это произошло из-за смещения нижнего сегмента в сторону крайне низких цен, куда европейские производители, включая нас, не пошли. При этом важно, что бюджетный продукт часто становится «точкой входа» для клиента, который впоследствии проявляет интерес к более технологичным решениям, таким как SIEGENIA TITAN AF.
.jpg)
Фото: SIEGENIA TITAN AF — флагманская фурнитура премиум-сегмента.
Премиум-сегмент: работа на перспективу
ОКНА МЕДИА: Насколько востребована фурнитура премиум-класса?
— Спрос есть, но он требует грамотной работы. Доля частного потребителя, ориентированного на дешевые решения, сокращается. Поэтому многие компании, включая наших партнеров, активно инвестируют в обучение менеджеров по продажам. Задача — не просто продать окно, а объяснить его ценность, обосновать преимущества дорогих технологических решений, в которых фурнитура играет ключевую роль. Премиум-сегмент дает не только прибыль, но и возможность диверсифицировать продажи и предложить клиенту осознанный выбор.
Портальные системы и smart-технологии: ниши роста
ОКНА МЕДИА: Как обстоят дела с раздвижными порталами?
— Это один из самых динамичных сегментов. Даже в кризисные годы продажи портальных систем не падали, а в 2016 году прирост составил более 35%. Успех обеспечила комплексная работа: обучение, маркетинг, техническая поддержка и наличие складских запасов, в том числе нестандартных решений, на нашем логистическом центре в Туле. Активное сотрудничество с лидерами по производству профиля (Deceuninck, REHAU, VEKA, Gealan) также способствует продвижению этих решений.
.jpg)
Фото: Раздвижные порталы — перспективное направление с устойчивым спросом.
ОКНА МЕДИА: Есть ли будущее у «умных» окон в России?
— Потенциал, безусловно, есть, как и своя целевая аудитория. Пока это небольшая, но перспективная ниша. В Германии, например, системы «умного дома» развиваются очень активно. Ключ, опять же, в объяснении ценности для конечного потребителя. Если покупатель понимает, за что платит, он сделает выбор в пользу инноваций.
Инвестиции в сервис вместо локализации производства
ОКНА МЕДИА: Планирует ли SIEGENIA создание производства в России?
— На текущем этапе стратегическим приоритетом для нас являются инвестиции в сервис, маркетинг и логистику, а не в локализацию производства. Мы развиваем собственный логистический центр, усиливаем программы поддержки клиентов. Уход в ценовой демпинг, на который толкает кризис некоторых игроков, — это тупиковый путь. Будущее за теми, кто вкладывается в обучение персонала и качество сервиса. У нас есть зарезервированная площадка в Туле, но реализация проекта завода в ближайшей перспективе не планируется.
Фото: Стратегия SIEGENIA делает ставку на инвестиции в сервис и поддержку клиентов.
Цифровизация и мотивация: приложение SIEGENIA СИНЕРГИЯ
ОКНА МЕДИА: Расскажите о вашем мобильном приложении для партнеров.
— Приложение SIEGENIA СИНЕРГИЯ — это важный инструмент сервисной поддержки и мотивации. Оно позволяет проводить корпоративные конкурсы, обучать менеджеров новым техникам продаж, оперативно доносить техническую информацию и начислять баллы за продажи продуктов премиум-сегмента. Руководители компаний могут гибко настраивать систему поощрений под свои задачи. Запущенные в 2016 году пилотные проекты показали результаты, превышающие плановые. В 2017 году мы планируем расширить программу.
Фото: Мобильное приложение SIEGENIA СИНЕРГИЯ предлагает гибкие инструменты для мотивации и обучения.
Новый формат коммуникации: от выставки к форуму
ОКНА МЕДИА: Почему в 2016 году вы провели собственный форум вместо участия в выставке?
— Мы решили отметить 20-летие новым, более содержательным форматом. Форум собрал около 200 лояльных партнеров и позволил обсудить не только оконный рынок, но и макроэкономический контекст с экспертами из банковской сферы, маркетинга и германо-российских экономических отношений. Этот подход оказался эффективным и с точки зрения затрат, и с точки зрения качества аудитории. На зрелом рынке остаются профессионалы, которые ценят глубокий экспертный диалог больше, чем традиционный выставочный стенд.
Планы и главный ресурс: люди
ОКНА МЕДИА: Какие планы у SIEGENIA на 2017 год и далее?
— Мы ставим амбициозные задачи: удержать позиции и отвоевать дополнительную долю рынка, несмотря на прогнозируемое общее сокращение на 10-15%. Основная ставка — на премиум-сегмент (TITAN AF) и развитие алюминиевого направления. Укрепление рубля создает для этого благоприятные условия.
В завершение отмечу, что за 20 лет в компании многое менялось, но сохранилось главное — ядро опытных специалистов. Около 30-40% сотрудников работают в SIEGENIA более 10 лет. Такая стабильность кадров — большая редкость и, пожалуй, основной фактор нашего успеха. Профессионалы — это самый ценный актив, который позволяет компании уверенно смотреть в будущее.