Что мы на самом деле измеряем?
Фраза «бесплатный сыр бывает только в мышеловке» известна всем, но когда дело доходит до собственных желаний, многие предпочитают о ней забыть. Люди вроде бы понимают, что ничего просто так не даётся, но всё равно ведутся на громкие обещания «БЕСПЛАТНО», которые щедро раздают компании. Давайте разберёмся, насколько реален этот «бесплатный сыр» в мебельной сфере. Кто за него в итоге расплачивается и для кого он действительно является выгодным предложением.
Осторожно: «халява»
Имея более чем 25-летний опыт наблюдения за мебельным рынком и ведения собственного бизнеса в этой сфере, я могу утверждать: в России одной из доминирующих национальных идей для большинства населения по-прежнему остаётся получение чего-либо «БЕСПЛАТНО» или, на народном сленге, «ХАЛЯВЫ».
Маркетинговая ловушка «бесплатного»
Многие мебельные компании и частные мастера в своей маркетинговой стратегии активно используют инструменты, основанные на иллюзии бесплатности, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов. Это могут быть «бесплатный замер», «бесплатная доставка», «бесплатная сборка и установка». Суть всегда одна — создать у покупателя ощущение, что он что-то получает даром. Авторы таких акций рассчитывают, что это психологически подтолкнёт клиента к быстрому решению о покупке.
#мебельная розница и её особенности.
Но давайте зададимся вопросом: за счёт чего существует эта условно бесплатная услуга? Со стороны покупателя это, безусловно, приятный бонус, кажущаяся экономия. Но экономит ли он на самом деле? Попробуем взглянуть на ситуацию трезво и проанализировать её.
Разбор полётов: пример «бесплатного замера»
Возьмём самый популярный инструмент — «бесплатный замер». Обещая это, производитель обязуется отправить замерщика на объект для снятия размеров и консультации. В идеале специалист также предложит варианты расстановки мебели и материалов. Современный клиент, как правило, активно ищет информацию в интернете и рассылает запросы по нескольким компаниям. Высока вероятность, что он откликнется именно на предложение с «халявой». В результате у него появляется выбор: один «бесплатный» выезд против, например, пяти платных по 1000 рублей у других. Кажется, что экономия составила 4000 рублей. Запомним эту сумму.
Обратите внимание: Чем отделать стены в ванной комнате кроме плитки: другие материалы, их плюсы и минусы, особенности оформления.
#мебельный бизнес и его изнанка.
Теперь посмотрим со стороны производителя. К нему приходит, допустим, 5 заявок на «бесплатные» замеры. Статистика такова, что в лучшем случае лишь одна из десяти таких заявок превращается в реальный заказ. Это означает, что по законам экономики расходы на 4 (или даже 9) неудачных выездов замерщика должны быть заложены в стоимость того единственного состоявшегося заказа. Таким образом, клиент, который воспользовался «бесплатным» замером у мебельщика, может невольно компенсировать расходы компании на других, несостоявшихся клиентов. Аналогичная ситуация может произойти и в других сферах: например, в стоимость вашего заказа на натяжные потолки могут быть включены затраты на «бесплатные» выезды к другим людям.
Кто платит за «бесплатный» труд?
Итак, что мы имеем в сухом остатке? Понятие «бесплатно» в бизнесе крайне относительно. Затраты на предоставление таких услуг никуда не исчезают — они просто перераспределяются и включаются в общую стоимость товаров или услуг для всех клиентов. Даже в крупных торговых центрах вроде ИКЕИ, где предлагают «бесплатный» расчёт, работа дизайнеров оплачивается через оклад, а эти расходы уже заложены в цены на товары.
Проблемы рынка и путь к прозрачности
Одна из ключевых проблем мебельного рынка России — отсутствие внутренних регуляторов и единых правил игры. Ситуация медленно меняется: появляются экономические пулы, формируется ассоциация мебельщиков. Меняется и менталитет предпринимателей, которые начинают больше ценить свой труд и время клиента. Однако для настоящих перемен необходимо и изменение отношения со стороны заказчика.
Чтобы повысить взаимную ответственность, нужна максимальная прозрачность. Например, можно чётко разделить услуги: платный выезд специалиста (в зависимости от удалённости) и почасовая оплата его консультации на объекте. Тогда клиент будет делать осознанный выбор: потратить своё время на поездку в офис к менеджеру или сэкономить время (которое тоже имеет цену) и заплатить за выезд эксперта. Такой подход учит уважать труд исполнителя. Если же клиент принципиально не готов платить за работу специалиста, это верный сигнал о потенциальной проблемности такого заказа.
Вместо заключения: выиграют все
Надеюсь, эта статья будет полезна как покупателям мебели, так и производителям. Переход на прозрачные и честные условия работы — это путь, на котором выигрывают все. На рынке станет больше профессионалов, ценящих свой и чужой труд, и меньше недобросовестных игроков.
Удачи и успехов на Новом Мебельном Рынке России (НМР)!
Все на выборы выбираем НМР!!!
Больше интересных статей здесь: Мебель.
Источник статьи: "Бесплатный сыр" в мебельном Бизнесе или халява минус.